디지털의 확대되는 가운데 경제적인 불확실성이 증가함에 따라 개인화된 고객 경험을 기반으로 하는 계정 기반 마케팅(Account Based Marketing, 이하 ABM)의 중요성이 부상하고 있다. 소프트웨어리뷰(SoftwareReviews)는 고객 경험과 수익을 향상시키기 위해 ‘계정 기반 마케팅 전략을 수립하라’고 조언했다.

성공적인 ABM 전략은 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만들고 고부가가치 고객을 대상으로 개인화된 프로그램을 개발하기 위해 영업 및 마케팅 노력을 집중하는 것에서 시작된다.

모든 기업들이 ABM을 채택할 때 구현 문제에 직면한다. 불분명한 시작점, 개인화된 콘텐츠의 한계, 불충분한 과거 데이터, 부적절한 도구 및 프로세스 등 다양한 문제들이 발생한다. 그러나 기반 역량을 구축하는 데 시간을 투자해 ABM 전략의 결과를 크게 개선하고 ABM 이니셔티브에서 포괄적인 효율성을 달성할 수 있다.

효과적이고 영향력 있는 ABM 전략이 복잡한 고객 관계를 관리하는 데 강력한 자산이 될 수 있으며 조직의 고유한 요구 사항에 맞는 적절한 ABM 접근 방식을 선택하는 것이 중요하다. 소프트웨어리뷰는 세 가지 유형의 ABM 접근 방식을 권장했다.

첫째, 기본형 ABM이다. 프로그램 플랫폼을 사용하여 표적 광고와 개인화를 최소화한 일대일 이메일을 활성화한다.

둘째, 고급형 ABM은, 고객 중심의 경험을 구축하여 유사한 비즈니스 과제와 요구 사항을 가진 고객에게 적합한 맞춤화된 프로그램을 제공한다.

셋째, 혁신형 ABM. 개인 이벤트와 특별 프로그램, 일대일 미팅 등을 통해 고도로 맞춤화된 프로그램을 제공한다.

또한 소프트웨어리뷰는 ABM 성숙도의 각 수준의 성공과 사용 가능한 자원, 비즈니스 요구 사항, 조직 내 기본 요소를 고려해 복잡한 프로그램을 사용하거나 모든 수준의 ABM 전략을 포함하는 것이 아니라 조직에 가장 적합한 것을 선택하라고 강조했다.