AI 기반 소프트웨어 개발이 급증하면서 기업들이 소프트웨어 유통 전략을 빠르게 전환하고 있다. 특히 AWS, 마이크로소프트 애저, 구글 클라우드와 같은 하이퍼스케일러 클라우드 마켓플레이스를 통해 SaaS 제품을 판매하는 방식이 급성장하고 있으며, 이와 관련한 조직 및 운영 전략의 변화가 업계 전반에 영향을 미치고 있다. 클라우드 마켓플레이스는 이제 단순한 구매 경로를 넘어, 기업의 GTM(Go-To-Market) 전략의 핵심 축으로 부상하고 있다.

클라우드 세일즈 자동화 플랫폼 기업 클라자(Clazar)가 ‘2025 클라우드 마켓플레이스 및 공동판매 현황 보고서(2025 State of Cloud Marketplace & Co-Sell Report)’를 발표했다. 

보고서는 100개 이상의 SaaS 기업으로부터 받은 데이터를 기반으로 클라우드 마켓플레이스 채택 현황, 매출 기여도, 공동판매(co-sell) 전략, 자동화 성숙도 등을 분석했다.

클라우드 마켓플레이스, 신규 고객 확보와 매출 성장 채널로 진화

보고서에 따르면 전체 응답 기업 중 63%가 현재 클라우드 마켓플레이스를 통해 신규 고객을 유치하고 있으며, 22%는 전체 매출의 20% 이상을 해당 채널을 통해 창출하고 있는 것으로 나타났다. 단순 판매 채널을 넘어 핵심 영업 채널로의 전환이 이뤄지고 있는 셈이다.

특히 상위 성과를 달성한 기업일수록 자동화된 워크플로와 클라우드 필드 팀과의 협업을 통해 성과를 극대화하고 있었다. 이들 상위 기업은 평균 대비 2배 더 높은 자동화 수준을 보였으며, 75%는 거래 성공률이 개선되었다고 응답했다. 반면, 평균 그룹에서는 47%에 그쳤다.

마켓플레이스 채택 확대에도 불구, 운영 역량 격차 존재

클라우드 마켓플레이스 채택이 확대되고 있음에도, 조직의 GTM 체계는 여전히 초기 단계에 머물러 있는 것으로 나타났다. 응답 기업 중 58%만이 자사 영업 인력(AE)을 통해 거래를 마켓플레이스로 유도하는 역량을 갖추고 있었고, 51%는 클라우드 사업자와의 연계 작업이 복잡하고 조율이 어렵다고 답했다.

또한, 사용량 추적, 보고, CRM 연동 등 핵심 프로세스를 자동화한 기업은 절반 이하에 불과해 클라우드 기반 GTM 전략의 운영 성숙도가 아직 낮은 수준임을 보여줬다.

하이퍼스케일러 예산 활용과 공동판매가 성장 촉진

클라우드 마켓플레이스 인사이트 및 교육 커뮤니티 파트너 인사이트(Partner Insight)의 분석에 따르면, 상위 3대 하이퍼스케일러가 보유한 사전 약정 예산은 총 4190억 달러에 달한다. 이에 따라 기업 구매자들은 지출을 통합하고, 마켓플레이스를 통한 소프트웨어 구매를 선호하는 경향이 높아지고 있다.

이러한 변화 속에서, 클라우드 사업자와의 공동판매(Co-Sell) 전략을 고도화하고 마켓플레이스를 통한 접근성을 높인 SaaS 기업이 실질적인 성장세를 보이고 있다.

클라자 트루날 반세(Trunal Bhanse) CEO는 “이제 클라우드 마켓플레이스는 선택 사항이 아닌 핵심 수익 경로다. 선도 기업들은 더 빠르고, 더 크며, 더 예측 가능한 수익을 마켓플레이스를 통해 실현하고 있다.”라며 “이들 기업의 공통점은 자동화된 운영과 클라우드 필드 팀과의 심층 통합에 있다.”라고 말했다.