디지털 비즈니스 환경에서는 고객과 공급업체 간의 상호 작용이 점점 더 복잡해지고 있으며, 단순한 제품 판매를 넘어 파트너십을 통해 성과 중심의 가치를 공동으로 창출하는 방식으로 진화하고 있다.

특히 B2B 시장에서는 영업, 마케팅, 고객 성공 부서의 조정과 함께, 고객이 체감할 수 있는 실질적인 성과 전달이 필수 과제로 부상하고 있다. 이와 함께 생성AI 기반 기술을 활용해 가치 제안을 자동화하고 실시간 협업을 지원하는 GTM(Go-to-Market) 플랫폼에 대한 수요가 증가하고 있다.

가치 기반 고객 관리(CVM) 기업 에코시스템즈(Ecosystems)가 AI 기반 GTM 플랫폼 ‘비비엔(ViViEN) 2.0’을 공식 출시했다고 밝혔다.  이 플랫폼은 공급자와 고객이 공동으로 비즈니스 성과를 정의·정량화·추적이 가능한 협업형 AI 에이전트로, GTM 전 과정에서 가치 중심 대화를 유도한다.

CRM 연동 AI 리서치·고객 맞춤 제안서 자동 생성

비비엔 2.0은 CRM 내부에서 작동하며, 영업 통화, 문서, 외부 조사자료 등 다양한 소스를 분석해 고객 산업군과 비즈니스 과제에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 자동 생성한다. 이를 통해 고객 미팅 전 인사이트를 제공해 고객과의 대화를 성과 중심으로 유도할 수 있다. 이는 고객 비즈니스 우선순위와 자사 솔루션 포트폴리오 간 연관성을 명확히 제시할 수 있도록 지원한다.

비비엔 2.0은 기존의 정적 문서 기반 제안서 대신, 고객과 실시간 피드백을 주고받을 수 있는 인터랙티브한 워크스페이스를 제공한다. 이를 통해 공급자와 고객이 함께 가치를 정의하고, 중요하게 여기는 성과 지표 중심으로 제안을 계속해서 조정할 수 있다.

산업 벤치마크 기반 가치 정량화 및 사후 추적

비비엔 2.0은 AI를 활용해 고객이 중요하게 여기는 성과(outcome)를 식별하고, 산업 벤치마크 및 고객 재무지표 기반으로 이를 정량화할 수 있다. 이를 통해 공급자는 신뢰도 높은 가치 제안을 구성하고, 계약 이후에는 실현된 성과와 예측 성과 간 정합성을 실시간으로 추적할 수 있다. 이는 고객 재계약률을 높이고, 가치 실현 기반의 장기 파트너십을 강화할 수 있다.

고객 피드백과 실제 성과 데이터를 학습해 향후 유사 거래에 대한 추천 정확도도 지속적으로 개선한다. 이는 공급자에게 자체적인 GTM 인텔리전스 자산을 구축하는 효과를 주며, 시간이 지날수록 경쟁우위를 강화하는 선순환 구조를 만든다. 

현재 모든 고객 가치 커뮤니티(Customer Value Community) 회원사에 즉시 제공되며, 커뮤니티를 통해 사용자들은 AI 기반 성과 대화 모델에 대한 공동 실험과 모범 사례 정의 활동을 진행할 수 있다. 현재 해당 커뮤니티에는 HP, 뉴렐릭 등 1500개 이상의 글로벌 기업이 참여 중이다.

에코시스템즈 마이클 플래스카우(Michael Plaskow) 최고제품책임자(CPO)는 “우리는 AI를 단순히 도입하는 것이 아니라, GTM 방식 자체를 재구성하는 데 AI를 활용하고 있다.”라고 말했다.

[알림] GTT KOREA GTT SHOW는 오는 8월 12일 오후 2시부터 3시까지 “피해 큰 BPF Door 같은 커널 기반 악성코드 막는 EDR과 마이크로세그멘테이션 실전 보안 전략”을 주제로 웨비나를 진행합니다. BPF Door 같은 커널 기반의 악성코드가 사용하는 공격 기법과 침투 단계별 위협의 소개, EDR과 마이크로세그멘테이션이 어떻게 상호보완적으로 작동하여 침입 초기 탐지부터 내부 확산 차단까지 이어지는 보안 체계의 구축 전략과 새로운 형태의 변종 공격에 유연하게 대응하는 제로 트러스트 기반 보안 전략을 실전 사례와 함께 제시합니다.