성장 단계에 접어든 SaaS 기업들이 기술 투자에도 불구하고 기본적인 마케팅 비효율로 인해 상당한 수익을 잃고 있는 것으로 나타났다. 웹사이트 검색 최적화, 고객 메시징, 전환 프로세스 등 핵심 접점에서 발생하는 단순하지만 치명적인 마찰이 매출 손실로 직결되고 있다는 점에서 업계의 구조적 문제로 지적된다. 마케팅 마찰은 고객이 웹사이트나 광고를 접한 뒤 구매·가입·문의로 전환하는 과정에서 불필요한 장애물이나 불편함 때문에 이탈하는 현상을 뜻한다.

마케팅 전략 분석 기업 퓨즈디맨드(FuseDemand)가 ‘SaaS 성장의 숨은 비용: 퓨즈디맨드 리버뉴 리크 리포트(SaaS Growth’s Hidden Costs: FuseDemand Revenue Leak Report)’를 공개했다고 발혔다. 

이번 보고서는 후반 성장 단계에 있는 미국 SaaS 기업들을 대상으로 웹사이트 성과 지표, 검색 엔진 최적화(SEO), 전환 퍼널을 종합 분석해 연간 매출 누수 현황을 정량적으로 제시했다.

브랜드 검색·메시징·폼 구조, 3대 마찰 지점

SaaS 기업들이 겪는 주요 수익 손실 요인을 ▲브랜드 보호 공백 ▲커뮤니케이션 장애 ▲전환 장벽 세 가지로 규정했다.

조사 대상 기업의 60%가 브랜드 검색 트래픽을 경쟁사에 빼앗기고 있었다. 70%는 웹사이트 메시지가 불명확해 잠재 고객이 이탈하는 것으로 나타났다. 35%는 지나치게 복잡한 입력 폼을 사용해 자격 있는 리드가 줄어드는 문제를 겪고 있었다.

퓨즈디맨드는 이러한 요소들이 기업당 연간 3만 4000달러(약 4760만 원)에서 최대 450만 달러(약 630억 원)까지 손실을 유발하며, 평균 손실 규모는 139만 달러(약 194억 6000만 원)라고 밝혔다.

개선 시 성과 효과 입증

연구에 따르면 이 같은 마케팅 마찰을 체계적으로 해소한 기업들은 ▲이탈률 40% 감소 ▲전환율 50% 향상 ▲수백만 달러 규모의 브랜드 검색 트래픽 보호 등의 개선 효과를 거둔 것으로 나타났다. 특히 AI 도입 이전에 기본적인 전환 퍼널 점검과 최적화를 우선해야 한다.

퓨즈디맨드 오너 래리 제이콥스(Larry Jacobs)는 “기업들이 AI와 첨단 기술에 수백만 달러를 쏟아붓고 있으면서도 기본적인 마찰로 인해 수익을 새고 있다.”라며 “평평한 타이어에 터보차저를 다는 것과 같다. 먼저 어디서 고객을 잃고 있는지 파악한 후에야 AI로 성과를 확장할 수 있다.”라고 말했다.

이번 연구는 SaaS 기업들이 첨단 기술 도입보다 기본적인 고객 접점 최적화가 더 큰 성과를 가져올 수 있음을 보여준다. 마케팅 마찰 지점에 대한 체계적인 진단과 개선은 기업 수익을 직접적으로 지켜낼 뿐 아니라, 이후 AI·자동화 전략을 효율적으로 확장할 수 있는 기반을 마련한다는 점에서 중요한 의미를 가진다.