기업은 생명체와 같아, 환경에 맞춰 변화하고 진화하지 못하면 도태되고 사라져간다. 이런 적응력은 거의 모든 분야의 기업에게 필수적인 부분이라는 점에서는 의심의 여지가 없다. 아무리 독보적이고 독점적인 시장 위치를 차지하고 있던 기업이라고 하더라도, 어느 순간 소리소문없이 사라지는 모습을 우리는 너무나 많이 봐 왔다.

유통 분야 또한 마찬가지다. 전통적인 총판의 모습은 벤더사와 리셀러 파트너 사이에서 상품을 중계하고 관리하는 단순한 구조와 역할을 담당해 왔다. 물론 여기에도 유통 전문업체로써 갖춰야 할 능력과 전략이 필요한 것은 사실이다. 더구나 지금과 같이 시장이 급변하고 한치 앞도 예측할 수 없는 혼란한 상황에서는 최종 사용자들의 요구를 사전에 예측해 상품과 기술을 준비하고 이를 벤더사에 요청하고, 리셀러 파트너들의 교육과 제품 공급을 준비해야 하는 과정이 더욱 복잡해지기 때문이다.

따라서 이런 격변기에는 기존의 총판 비즈니스와는 달리 최종 사용자와 좀 더 밀접한 관계를 가져갈 필요가 있다. 단순히 상품을 판매하는 것이 아닌, 솔루션과 기술을 공급하는 것으로 총판의 비즈니스 역할 또한 변화해 나가야 하는 것이다.

이런 모습을 극명하게 보여주는 예가 바로 다올티에스다. 델 테크놀로지스의 총판으로 잘 알려진 다올티에스는 이런 총판의 변화에 대한 요구를 적극적으로 수용함으로써, 시장에서 매우 큰 성과를 보여주고 있다. 다올티에스의 홍정화 대표를 만나, 급변하고 있는 시대에 총판 비즈니스의 변화 방향과 다올티에스의 2023년 전략에 대해 들어봤다.

2022년 전년대비 33% 성장…엔터프라이즈 시장에서 급성장

다올티에스는 지난 2022년, 전년대비 33% 성장한 2100억 원의 매출 실적을 기록했다. 이런 실적은 특히 스토리지와 서버 영역에서의 성과를 통해 얻어진 것이다. 홍정화 다올티에스 대표는 “스토리지 비즈니스 부문에서 약 50%에 가까운 성장을 기록했는데, 이는 파트너 지원을 통해 대형 프로젝트를 다수 수주할 수 있어서 가능했다. 이외에도 서버 또한 20% 성장하는 등 엔터프라이즈 시장에서 매우 좋은 성과를 올렸다”고 말한다.

이외에도 다올티에스는 지역 파트너 역량 강화를 위한 교육 프로그램을 지속적으로 진행하고 있으며, 이를 통해 지역 비즈니스 매출이 2021년 대비 약 45% 이상 성장해 200억 원 수준의 매출을 기록했다.

이외에도 새로 시작한 OEM 비즈니스 파트너 영입과 육성 사업 또한, 전년 대비 30% 이상 증가한 매출을 기록하고, 파트너들의 수도 크게 늘었다. 그리고 2021년 출범한 AI 사업 조직 또한 공공이나 교육 분야에서 좋은 성과를 내며, 회사의 매출 상승에 기여했다.

홍정화 대표는 “이런 긍정적인 성과를 바탕으로 2023년에도 두자리수 이상의 성장을 목표로 하고 있다”며 자신감을 드러냈다.

파트너와 함께 고객 곁으로 다가가는 모습 보일 것

숨가쁘게 변화하는 시장에 대응해 나가기 위해서는 총판 또한 지속적으로 새로운 시도를 해야 한다. 이런 새로운 시도의 일환으로 다올티에스는 2년 전 부터 인공지능(AI) 사업팀을 구성하고 관련 시장 진출을 모색해 왔다.

홍정화 대표는 “인공지능 기술은 자율주행, 신약개발, 챗봇, 헬스케어, 가상현실(VR), 스마트시티 등 다양한 분야에서 적용되고 있고 이를 공략하기위해 2020년 8월 전문가로 구성된 AI사업팀을 별도 구성했다. 이 팀을 중심으로 AI 솔루션을 실제 비즈니스에 적용하는데 어려움을 겪는 고객들에게 우수한 인프라와 함께 필요한 솔루션을 소개하고 컨설팅 서비스를 제공하고 있다”고 말한다.

다올티에스는 특히 올해부터 디지털 트윈, 학습 그리고 메타버스 관련 AI 시장에 집중할 계획을 세우고 있다. 이런 분야에서 고객들이 보다 쉽고 빠르게 솔루션과 서비스를 개발하고 적용하도록 필요한 인프라를 제공하는데 주력할 생각이다.

인스퍼와 공급 계약을 맺은 이유도 하이퍼 컨버지드 인프라스트럭처 분야에서 좋은 성과를 올리고 있는 델이 있지만, 자본력이 취약한 기업, 혹은 저렴한 비용으로 테스트 환경을 구성하려는 기업들은 이를 선뜻 구입하기 어려운 부분이 있어, 이런 틈새 시장의 요구를 충족시킬 수 있는 솔루션을 공급하기 위한 목적이다.

홍정화 대표는 “디지털 경험에 대한 요구 증가, 인공지능과 자동화 기술에 대한 수용도 향상, 클라우 서비스 기반의 유연한 서비스 요구, 개인정보와 데이터 보안에 대한 우려 증가, 지속가능성과 사회적 책임에 대한 요구 증가 등 고객의 요구가 크게 변화하고 있다”며, 이런 변화하는 요구에 대응해 나가기 위해 다올티에스는 지속적인 변화를 추진하고 있으며, 가장 대표적인 것은 바로 최종사용자에게 더 가까이 다가가려는 시도를 하고 있는 것이라고 밝히고 있다.

그는 “기존 총판 비즈니스는 유통이라는 고정적인 인식하에 파트너사의 요구사항을 중심으로 경쟁에서 이길 수 있도록 후방 지원에 집중하는 것이 일반적이었다. 그러나 다올티에스는 이제 직접 고객의 목소리에 귀를 기울이고 고객의 요구사항에 빠르고 정확한 대응이 가능한 역량을 갖춰야 한다는 것을 인식하고 있다”며 “총판이 예전처럼 파트너들의 뒤에 있는 모습이 아니고 파트너와 함께 필요시 고객과 직접 접점을 갖는 모습으로 변신함으로써, 다올티에스와 함께 하는 파트너들이 고객으로부터 더욱 신뢰받을 수 있도록 적극적인 지원 정책을 추진해 나갈 계획”이라고 말한다.

최종 사용자의 다양한 요구 사항에 대응해 나갈 방안 모색

최종 사용자에게 더 가까기 다가가기 위한 방법 중 하나로 다올티에스는 많은 기업들과 제휴와 협력을 맺으면서, 최종 사용자들의 다양한 요구를 충족시킬 방안을 찾고 있다.

필라웨어와 MOU를 통해 VM웨어 기술 지원력을 확보했으며, 이를 바탕으로 하이퍼 컨버지드 인프라 솔루션인 Dell VxRail을 중심으로 가상화 시장을 공략하고 있다. 또한 오픈소스컨설팅과의 MOU를 기반으로 프라이빗 클라우드 시장도 함께 공략할 계획이다.

인스퍼와의 업무협약은 AI 비즈니스를 위한 역량을 한층 더 넓게 확보하고, 이를 통해 대기업뿐만 아니라 중소·중견기업 영역까지 AI 솔루션 공급을 확장하기 위한 것이다. 다올티에스는 이런 역량과 우리가 확보하고 있는 전국의 폭넓은 공급망을 통해 다양한 분야의 고객에게 그들의 요구사항에 맞는 솔루션을 제공하는 'IT 인프라 솔루션 전문 기업'으로 자리매김하고자 하고 있다.

홍정화 대표는 “인스퍼나 수세 등의 업체와 공급 계약을 맺은 이유 중 하나는 최종 사용자에게 직접 다가가 그들의 요구사항을 피부로 느끼고자 하는 것이었다. 또한 영업력이나 기술력이 부족한 리셀러 파트너를 도와 고객 제안 등을 직간접적으로 도우면서 다올티에스의 브랜딩을 통해 리셀러 파트너와 다올티에스가 같이 성장할 수 있는 방법을 모색하기 위한 방안”이라고 말하며, 고객이 요구하는 다양한 요구를 충족시킬 수 있는 솔루션을 확보해 나가기 위한 전략의 일환으로 이런 새로운 솔루션을 계속 추가해 나갈 것이라고 계획을 밝혔다.

이는 단순한 하드웨어 공급업체가 아닌, ‘IT 인프라 솔루션 전문 기업’으로 포지셔닝함으로써 다올티에스의 리셀러 파트너들도 우리와 함께할 때 더 큰 힘을 얻을 수 있도록 하고자 함이다. 따라서 이런 ‘IT 인프라스트럭처’와 관련된 더 많은 솔루션을 확충해 나갈 계획이다. 예를 들면 보안이나 에지 컴퓨팅 등이 바로 다음 타깃이 될 수도 있다.