영업 개발 대표(Sales Development Representative, 이하 SDR) 팀은 잠재 고객을 발굴하고 육성해 영업팀이 실질적인 판매 활동에 집중할 수 있도록 지원한다. 효율적인 영업 프로세스 구축과 매출 성장을 위해 SDR 팀 개발이 필요하다.

SDR 팀은 고객 발굴(리드 생성), 초기 고객 분류(Qualification), 아웃리치(고객 접촉) 전략 실행, 그리고 고객 데이터를 기반으로 한 맞춤형 커뮤니케이션을 통해 잠재 고객을 체계적으로 관리한다. 특히, B2B 환경에서는 SDR이 초기 접촉을 통해 고객의 문제를 파악하고 솔루션을 제안하며, 이 과정을 통해 영업 기회(Opportunity)를 창출한다. 영업팀은 고부가가치 활동인 계약 협상과 클로징에 집중할 수 있어 영업 프로세스의 효율성과 전문성을 극대화한다.

SDR 팀은 단순한 영업 지원을 넘어 기업의 영업 파이프라인을 지속적으로 유지하고, 시장에서의 경쟁력을 강화하며, 매출 증대와 비용 절감의 효과를 동시에 제공한다. 따라서 기업이 SDR 팀을 구축하는 것은 효율적이고 체계적인 영업 전략 실행을 위한 필수다.

B2B 마케팅 에이전시 앱스트랙(Abstrakt) 대표 에릭 왓킨스(Eric Watkins)가 기업들이 내부 영업 개발 대표(Sales Development Representative, 이하 SDR) 팀 구축의 주요 도전 과제를 조명했다.

그는 급증하는 비용, 복잡한 기술 요구사항, 그리고 길어지는 일정으로 인해 효율적이고 효과적인 영업 솔루션을 모색하는 기업들은 점차  아웃소싱으로 눈을 돌리고 있다고 설명했다.

복잡한 프로세스

기업은 종종 SDR팀 구축에 필요한 전 과정의 복잡성을 과소평가한다. 이 과정에는 숙련된 인재를 채용하고 온보딩하는 것부터, 필요한 소프트웨어와 AI 도구에 투자하는 것까지 포함된다다. 아웃리치 전략 개발, 성과 측정 지표 유지, 지속적인 성과 추적 등도 간과할 수 없다. 자체 팀 구축이 적합한 방법일 수 있지만, 이를 위해 전적으로 투입할 자원이 필요하다. 즉 많은 소프트웨어, 콘텐츠 기획, 리서치 도구, 그리고 업무 단계별 추적 및 실행에 대한 후속 작업이 필요하다.

아웃리치-AI 통합 전문성 결여

AI 기반 영업 솔루션의 부상은 복잡성을 더욱 증가시켰고, 많은 기업이 이러한 기술을 최대로 활용하는 데 어려움을 겪고 있다. 이는 기업이 아웃리치와 AI 기술을 효과적으로 통합할 전문성이 없기 때문이다. 따라서 SDR 팀 구축에 소요되는 시간과 비용을 더 늘어나게 되는 것이다.

따라서 SDR 팀 구축에 앱스트랙(Abstrakt)와 같은 전문 팀에 아웃소싱하는 것이 더 빠르고 비용 효율적인 솔루션을 제공한다. 지속적인 교육, 기술 투자, 프로세스 개발의 필요성을 없애고, 아웃소싱을 통해 경험 많은 전문가들과 검증된 시스템을 즉시 활용할 수 있다.

앱스트랙은 다양한 산업에서 연간 10만 건 이상의 약속을 관리하며, 아웃소싱이 고객에게 실질적인 성과를 제공한다. 특히 옴니채널 영업 개발 및 약속 설정 서비스는 기업들의 측정 가능한 성장을 지원하는 데 특화돼 있다.

이 서비스는 영업 초기 단계에서 잠재 고객과의 접촉을 관리하고, 실제 미팅이나 상담 약속을 주선한다. 따라서 기업이 잠재 고객과의 접점을 극대화하고, 효과적으로 영업 기회를 관리하며, 궁극적으로 매출 성장을 지원한다. 

그는 “종종 기업이 스스로 이 모든 과정을 시도하다가 어려움을 겪는다. 전문적으로 수행하는 팀과 협력할 때 더 나은 결과를 얻는 경우가 많다.”라고 말했다.