GTC(Go-to-Customer) 전략은 기존의 GTM(Go-to-Market) 전략을 발전시킨 개념으로, 기업이 고객과 직접적인 관계를 형성하고, 맞춤형 커뮤니케이션, 영업 및 마케팅 전략을 최적화해 고객 맞춤형 접근 방식으로 매출과 성장을 가속화하는 전략이다.

전통적인 GTM 전략은 채널 중심 접근 방식과 대량 마케팅을 통한 고객 확보에 초점을 맞췄다. 하지만 오늘날 B2B 시장은 점점 더 고객 중심으로 변화하고 있으며, 구매 여정이 복잡해지면서 고객은 단순한 제품 기능이 아니라 비즈니스 가치를 기반으로 의사 결정을 내리는 경향이 강해지고 있다.

또한, AI 및 데이터 분석 기술의 발전으로 맞춤형 경험이 가능해지면서, 일률적인 GTM 전략의 한계가 더욱 뚜렷해졌다. 이에 따라 기업은 고객 개별 니즈에 맞춘 GTC 전략으로 전환해 고객과 직접적인 관계를 구축하고, 맞춤형 영업 및 마케팅을 최적화하며, 파이프라인 성과와 매출 전환율을 극대화하는 방향으로 변화하고 있다.

컨설팅 기업 시프트90(Shift90)가 B2B 기업의 영업 파이프라인을 강화해 매출 가속화 지원하기 위해 출범했다고 발표했다. 

시프트90은 GTC 전략으로 고객 확보율을 높이며, ▲전략 ▲스토리텔링 ▲영업 역량 강화 ▲구매자 중심 프로세스를 결합한 핵심 역량으로 지속 가능한 성장을 지원한다. 

우선, 기업의 전략 메시지를 설정해 시장 가치와 정확히 일치하는 커뮤니케이션을 구축한다. 그리고 고객 중심의 스토리라인을 개발해 조직 내 팀이 공통된 미션을 공유할 수 있도록 지원한다. 스마트한 고객 응대 서비스를 위해 고객 대면 팀 역량 강화하고, 구매 프로세스 내 이해관계자 간 원활한 조율로 의사 결정 시간을 단축한다.

시프트90는 공식 출범 전 고객 사례 연구를 진행해 이 접근 방식이 실제 비즈니스 성과로 이어졌음을 입증했다. 한 고객은 기존 GTM 전략을 전환해 약 34억 원 규모의 신규 파이프라인을 창출했고, 또 다른 고객은 고품질 리드(High-Quality Lead) 생성률을 50% 증가시켰다.

시프트90 로렌스 플루드(Lawrence Flude) 공동 창립자는 “고객 니즈 중심 마케팅 전략으로 장기적인 성장을 실현할 수 있는 접근 방식을 구축했다.”라고 말했다.