계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)은 특정 계정(기업) 중심으로 영업과 마케팅 팀이 협력해 맞춤형 캠페인 및 콘텐츠를 제공하는 B2B 마케팅 전략이다. 고객사에 특화된 개인화된 접근 방식으로 전환율과 ROI를 극대화할 수 있다.

광범위한 고객층을 대상으로 하는 일반적인 마케팅과 달리, ABM은 특정 고가치 계정을 선별해 집중적으로 자원을 투자한다. ABM은 목표 계정을 정확히 선정하고, 의사결정자에게 개인화된 메시지를 전달하며, 멀티채널 캠페인으로 고객 관계를 강화해 고부가가치 거래와 장기적인 파트너십을 구축할 수 있다. 

디지털 전환과 구매 여정이 복잡해지면서 기업의 ABM 도입이 확대되고 있다. 특히 개인화와 클라우드 기반 솔루션 및 빅 데이터 분석 기술의 확대로 지속적으로 성장하고 있다.

마케팅 및 영업 성과 관리 솔루션 글로벌 기업 풀 서클 인사이트(Full Circle Insights)가 CRM 플랫폼 세일즈포스(Salesforce)에 통합된 계정 기반 마케팅 성과 추적 솔루션 ‘ABM 퍼포먼스(Performance)’를 출시했다고 발표했다. 

ABM 퍼포먼스는 세일스포스의 ABM 인텐트(intent) 도구와 통합돼 개인 및 계정 수준의 전체 데이터를 볼 수 있다. 이를 통해 마케팅과 영업 팀이 협력해 데이터 기반으로 고부가가치 계정을 효과적으로 분석하고 의사결정을 내릴 수 있다.

또한, ABM 퍼포먼스는 ‘포레스터 레비뉴 워터폴(Forrester Revenue Waterfall)’ 중심으로 설계됐다. 포레스터 레비뉴 워터폴은 수익 관리 프레임워크로, 영업 및 마케팅 성과를 측정하고 고객 여정의 각 단계를 파악해 수익 성장을 최적화한다. B2B 마케팅과 영업 전략의 핵심으로, 효율적이고 데이터 중심의 접근 방식을 활용해 기업의 수익 성장을 가속화한다.

이 프레임워크는 ABM 전략의 실행 가능한 인사이트를 제공해 ▲격차 식별 및 해결 ▲파이프라인 속도 가속화 ▲매끄러운 구매 여정을 창출할 수 있다.

풀 서클 인사이트는 세일즈포스 내에서 데이터를 추적, 저장 및 활용할 수 있는 기능을 제공한다. 이를 통해 B2B 마케터는 특정 기간 동안 ABM 퍼널(funnel) 지표를 비교해 마케팅 예산을 최적화할 수 있다.

또한, ABM 퍼포먼스 사용자는 봄보라(Bombora), 디멘드베이스(Demandbase), 식스센스(6sense)와 같은 공급업체의 통합된 인텐트 데이터를 활용해 타겟 계정 선정부터 계약 체결(closed/won deals)까지 캠페인 기여도와 계정 활성화를 추적할 수 있다.

풀 서클 인사이트 CEO 제첵 마테르나(Jacek Materna)는 “ABM 퍼포먼스는 영업 및 마케팅 팀을 조율하며, 포레스터 레비뉴 워터폴에 기반한 공유 프레임워크를 제공해 모든 계정의 여정을 가시화하며, 최적의 결과를 창출할 수 있다.”라고 말했다.