피트니스센터에 가입한다고 생각해보자. 이를 위해서는 피트니스 목표와 예산에 적합한 가격대에 적합한 멤버십 유형을 결정해야 한다. 어쩌면 월별 또는 연간 요금이 청구되고 웨이트 머신, 테니스 코트, 수영장, 피트니스 강습이나 피클볼 레슨까지 포함한 시설을 무제한으로 사용할 수 있는 올 액세스 패스일 수도 있다. 또는 종량제 액세스나 일부 기능에 대한 무제한 액세스와 같이 제한된 멤버십을 구입했지만 프리미엄 기능에 대한 제한된 패스가 허용되는 것일 수도 있다.

액세스 권한에 대한 이 구체적인 예는 또한 소프트웨어 구매자가 구매할 자격(사용 권한)을 고려할 때 무엇을 평가하는지 보여준다. 소프트웨어 업체는 구매자의 고려 사항과 사용 패턴을 파악한 다음 고객의 요구 사항을 충족하는 모든 방식으로 제품을 포장하고 판매해야 한다. 이를 통해 고객이 제품에 지속적으로 참여하고 긍정적이고 지속적인 고객 관계를 유지한다. 이는 공급업체가 사용 데이터에 의존해야 하며 권한 부여와 청구 관리 시스템에서 해당 데이터가 효율적으로 사용되도록 해야 한다는 것을 의미한다.

사용량 데이터의 역할

소프트웨어 비즈니스의 성공은 운영을 간소화하고 효율적인 Q2C(견적-현금) 프로세스를 추진하는 능력에 달려 있다. 사용량에 대한 명확한 데이터 기반 통찰력이 필수적이다. 하지만 분산된 노력, 번거로운 수동 프로세스, 기능상의 격차가 걸림돌이 될 수 있다. 대신 청구 관리 및 권한 관리 시스템이 동일한 사용량 데이터에 액세스하도록 하면 운영을 효율화할 수 있다.

정확한 제품 사용량 데이터는 기능, 마케팅 및 수익 창출 방식, 불법 복제∙남용∙오용, 고객 이탈 위험 등 제품에 대한 통찰력을 제공한다. 사용량 데이터를 통해 사용자가 소프트웨어에 참여하는 방식에 대한 명확성을 제공함으로써 소프트웨어 공급업체는 고객의 요구 사항을 충족하도록 제품을 사전에 최적화하고 제품 사용 방식에 가장 적합한 배포 및 수익 모델을 제공할 수 있다.

사용 권한 관리

조직의 모든 구성원이 소프트웨어의 모든 기능에 무제한으로 액세스해야 하는가? 아니면 특정 프로젝트와 같이 시간 기반으로 액세스하는가? 혹은, 일부 사용자들은 전체 제품군에 액세스해야 하고 다른 사용자들은 특정 기능에 제한된 액세스가 필요한가? 이는 실제 사용 또는 사용 계획에 따라 달라지며, 사용자에게 가장 적합한 사용 권한이 무엇인지 결정하는 기반이 된다.

권한 관리는 소프트웨어, 장치, 시스템, 콘텐츠에 대한 사용자의 액세스가 관리되는 방식이다. 권한 관리 솔루션은 소프트웨어 제작자(채널 파트너 및 최종 고객과 함께)에게 특정 리소스에 액세스할 수 있는 사람을 제어할 수 있는 기능을 제공한다.

청구 관리

소프트웨어 공급업체는 고객이 필요로 하는 소프트웨어에 대한 액세스 권한을 제공할 뿐만 아니라 사용자의 액세스를 정확하게 추적하고, 제한을 적용하며, 사용 추세를 모니터링해야 한다. 이 데이터는 고객에게 정확하게 요금을 청구하는 데 필요하다. 공급업체들은 사용량을 분석하여 고객의 목표를 가장 잘 충족하고 자체 수익 흐름을 최적화하기 위해 권한을 최적화할 수 있는 방법을 평가할 수 있다.

청구 관리는 기업이 청구 프로세스(청구, 송장 발행, 지불 추심)를 구성하는 데 도움이 된다. 권한 관리와 별도로 처리되지만 중복되는 경우가 많다. 예를 들어, 사용자가 측정된 사용량이나 소비량에 따른 비용을 지불하는 경우, 청구 시스템에 정확한 사용량 데이터가 있어야 한다. 소프트웨어 사용자가 월별 또는 연간 구독료를 지불한다면, 청구 시스템에는 기간 만료 시기와 라이선스 갱신 비용 청구 시기와 관련된 정확한 사용 데이터가 있어야 한다.

중앙 집중화

권한 관리와 청구 관리는 기능이 겹칠 수 있다. 함께 평가하지 않으면 이니셔티브가 분리되고 낭비될 수 있다. 고객 사용 권한, 사용량 데이터와 거래 수명주기에 대한 통합 보기를 제공하는 중앙 집중식 사용 권한 관리는 워크플로우를 최적화하는 데 도움이 된다. 중앙 집중식 접근 방식은 혁신을 지원하고 ROI를 향상시키는 동시에 고객이 원하는 방식으로 소프트웨어를 구매하고 비용을 지불할 수 있도록 보장한다.

사용 권한과 청구 처리 방식을 최적화해야 하는 것은 다양한 요인으로 인해 결정된다. 소프트웨어 기업들은 운영 및 Q2C 프로세스를 효율화하고 사용자 권한 오퍼링의 수익 창출 방법을 개선하려고 한다. 하이브리드 수익화와 배포 모델이 점차 대중화됨에 따라 공급업체들은 영구 또는 구독 수익화를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 임시 액세스, 계량 액세스, 소비∙사용량 기반 액세스, 결과 또는 가치 기반 액세스를 수익화할 수 있어야 한다.

공급업체와 고객 모두 사용량 데이터에서 얻은 통찰력을 통해 예측 가능성을 얻는다.

공급업체는 이탈 또는 유지 위험을 측정하고, 판매 분석에 대한 명확한 통찰력을 얻으며, 수익 누수를 방지하고, 성장을 위한 수익화 전략(예: 교차 판매, 상향 판매 및 갱신)을 파악하며, 제품 가격을 가치(고객이 인식하는 대로)와 맞출 수 있고, 강력한 고객 관계에서만 가능한 반복적인 수익을 확보할 수 있다.

고객은 권한을 사용하는 사람, 사용 중인 항목, 특정 애플리케이션 제품군에 대한 투자에서 얻는 가치 등 사용량에 대한 데이터에 대해 가시적으로 파악할 수 있다.

제품 사용 데이터를 공유하면 자격 및 기능 채택을 설명하여 고객이 소프트웨어 투자에서 얻는 가치를 최적화할 수 있다. 소프트웨어 고객은 자신의 요구 사항에 가장 적합한 구성이 무엇인지 평가한다. 고객의 요구 사항과 비즈니스 요구 사항을 충족하기 위해 사용 데이터를 통해 사용 권한 부여와 청구 작업이 지원되는지 확인해야 한다.

* 필자 빅터 드마린스(Victor DeMarines)는 레베네라(Levenera) 소프트웨어 수익 창출 제품 관리 담당 부사장이다. 그는 리벌리틱스(Revulytics) 인수를 통해 레베네라에 합류했으며 2006년부터 팀의 창립 멤버였다. 그는 현재 소프트웨어 수익화 제품 관리팀을 이끄는 책임을 맡고 있다. 레베네라에 합류하기 전에는 RSA 시큐리티(현재 EMC)에서 고위 제품 관리 직책을 맡아 강력한 인증, 스마트 카드, 엔터프라이즈 싱글사인온 클라이언트 제품에 대한 제품 전략을 주도했다. 또한 오센티카(Authentica), 액센트 테크놀로지스(AXENT Technologies), 프로그레스 소프트웨어(Progress Software)에서 재직한 바 있다.

(*이 칼럼은 GTT KOREA의 편집 방향과 다를 수 있습니다.)