전자상거래에서 검색 기능의 품질이 매출에 결정적인 역할을 한다는 연구 결과가 나왔다. 검색을 적극적으로 활용하는 소비자는 단순 탐색 사용자보다 높은 전환율을 기록하며, 이는 검색 경험의 질이 곧 구매로 이어질 가능성을 시사한다. 이는 검색자의 높은 의도를 행동으로 전환하는 고품질 경험을 제공하는 것의 중요성을 강조한다.

시장 조사기업 컨스트럭터(Constructor, CEO 엘리 핀켈쉬테인)가 2024년 10월에서 12월 사이에 113개의 글로벌 소매 사이트에서 발생한 98억 달러의 수익을 담당하는 6억 900만 건의 온라인 쇼핑객 검색을 분석한 ‘관련성을 넘어: 전자상거래 검색 성능의 새로운 표준으로서의 매력에 대한 데이터 기반 사례(Beyond Relevance: The Data-Backed Case for Attractiveness as the New Standard for Ecommerce Search Performance)’ 보고서를 발표했다.

보고서에 따르면 검색자가 사이트 방문자의 소수에 불과하더라도 온라인 판매에 큰 영향을 미쳤다. 검색자는 전자상거래 사이트 방문자의 24%를 차지했으며, 전체 사이트 수익의 44%를 견인했다.

또한 사이트의 장바구니 추가 활동의 45%와 전환의 42%를 생성했다. 한편, 검색자는 비검색자보다 2.5배 높은 전환율을 보였다.

산업 별 통계

검색 행동 및 보급률은 소매 부문마다 달랐다. 예를 들어 방대한 카탈로그에 수백만 개의 품목이 포함된 일반 상품 소매업체는 고객이 광범위한 선택 항목을 탐색하므로 검색 참여도가 더 높다. 그러나 모든 소매 영역에서 검색자는 지속적으로 불균형적인 판매 점유율을 견인했다.

건강 및 미용 관련 검색자는 전자상거래 트래픽의 25%를 차지하지만 장바구니 추가 활동의 55%와 사이트 수익의 57%를 견인했다. 또한 검색자의 장바구니 추가율은 49%(비검색자의 23%보다 두 배 이상)이고 전환율은 17%(비검색자의 6%보다 거의 세 배)였다.

의류 관련 검색자는 전자상거래 트래픽의 21%를 차지했으며, 장바구니 추가 활동의 34%와 사이트 수익의 33%를 생성했다. 검색자의 장바구니 추가율은 37%(비검색자의 22% 대비)이고 전환율은 13%(비검색자의 6%보다 두 배 이상)이었다.

일반 상품 검색자는 전자상거래 트래픽의 41%를 차지했으며, 장바구니 추가 활동의 63%와 사이트 수익의 61%를 견인했다. 검색자의 장바구니 추가율은 30%(비검색자의 21% 대비)이고 전환율은 15%(비검색자의 7%보다 두 배 이상)이었다.

가정 용품 검색자는 전자상거래 트래픽의 14%를 차지했으며, 장바구니 추가 활동의 39%와 사이트 수익의 42%에 기여했다. 검색자의 장바구니 추가율은 30%(비검색자의 11%보다 거의 세 배)이고 전환율은 11%(비검색자의 4%보다 거의 세 배)였다.

특산품 및 취미 검색자는 전자상거래 트래픽의 26%를 차지했으며, 장바구니 추가 활동의 57%와 사이트 수익의 49%를 생성했다. 검색자의 장바구니 추가율은 25%(비검색자의 12%보다 두 배 이상)이고 전환율은 12%(비검색자의 4%보다 세 배)였다.

매력도 높은 검색 결과가 전환율 극대화

단순히 키워드와 관련성이 높은 검색 결과를 제공하는 것만으로는 충분하지 않다. 콘스트럭터의 조사에 따르면, 온라인 쇼핑객의 68%는 전자상거래 검색이 개선될 필요가 있다고 응답했으며, 42%는 검색 결과가 기술적으로는 관련이 있지만 구매하고 싶은 제품이 아니라고 답했다. 이는 단순한 '관련성'에서 벗어나 '매력도'를 고려한 검색 최적화가 필요하다는 점을 시사한다.

예를 들어, 두 명의 사용자가 같은 사이트에서 '남성용 청바지'를 검색하더라도, 각각 원하는 스타일과 브랜드가 다를 수 있다. 기존 검색 엔진은 키워드 일치 방식으로 단순한 결과를 제공하지만, 매력도를 고려한 검색 엔진은 사용자의 구매 패턴, 선호도, 재고 현황, 시즌별 인기 상품 등을 반영하여 보다 개인화된 결과를 제공할 수 있다.

콘스트럭터의 연구 결과에 따르면, 매력도가 높은 검색 결과는 전환율이 낮은 검색 결과보다 클릭률이 거의 두 배 가까이 높았다. 또한, 검색 결과의 매력도가 1포인트 증가할 때마다 클릭률이 4%씩 증가하는 것으로 나타났다. 이는 검색 최적화를 단순한 키워드 매칭에서 벗어나, 개별 고객의 니즈를 충족시키는 방식으로 개선할 필요가 있음을 의미한다.

검색 결과가 소비자의 기대에 부합할 경우, 더 빠른 구매 결정이 이루어지며, 이는 기업의 매출 증대로 직결된다. 결국, 전자상거래 기업들은 검색 기능의 품질을 향상시켜 보다 매력적인 쇼핑 경험을 제공해야 하며, 이를 통해 고객 만족도를 높이고 수익성을 극대화할 수 있다.

컨스트럭터 CEO 엘리 핀켈쉬테인(Eli Finkelshteyn)은 "검색자에게 올바른 제품이 표시되면 구매할 가능성이 훨씬 더 높다. 소매업체는 눈에 띄고 매력적이며 응집력 있는 검색 경험을 만들고 각 개별 쇼핑객에게 의미 있는 결과를 제공해야 한다."라고 말했다.