B2B 유통 산업은 마진 압박, 고객 기대치 상승, 그리고 전통적인 영업 방식의 한계로 인해 실질적인 성장을 추진하는 데 어려움을 겪고 있다. 특히 시장 진출 전략(GTM)의 변화와 더불어, 과거 보조적인 역할로 여겨졌던 내부 영업(인사이드 세일즈)이 고객 확보와 매출 확장을 위한 핵심 수단으로 부상하고 있다. 이에 따라 기업은 데이터 기반의 통찰력과 자동화를 기반으로 한 고성능 내부 영업 조직을 필요로 하며, 생성AI 기반 기술과 CRM 통합 기능을 갖춘 새로운 세일즈 운영 체계가 요구되고 있다.

북미 대형 유통사에서 3차례 이상 인사이드 세일즈 조직을 구축한 경력을 보유한 세일즈 전문가 알리 하샴(Ali Hasham)이 AI 기반 세일즈 전환 전문 컨설팅 기업 ‘레베뉴 옵틱스(Revenue Optics)’를 공식 출범했다고 밝혔다.

유통 중심 B2B 기업 AI 세일즈 전략 구축

레베뉴 옵틱스는 B2B 유통 및 산업 기업을 주요 대상으로, AI 기반의 인사이드 세일즈 조직을 설계하고 구축하는 데 초점을 맞춘다. 특히 필드 세일즈 중심의 전통적 모델을 디지털 중심의 확장 가능한 구조로 전환하며, 고객 확보와 수익성 강화를 위한 인사이드 세일즈 역량 고도화를 지원한다.

특히 중견 유통기업 및 프라이빗에쿼티(PE) 투자 포트폴리오사를 주요 고객으로 설정하고 있다. 팀 구성, 아웃바운드 전략, CRM 및 AI 통합, GTM 실행 전략에 이르기까지 유통 산업에 특화된 전방위 실행 지원을 제공한다.

생성AI 기반 고객 추천 및 실시간 세일즈 인사이트 제공

한편, 하샴은 모션 인더스트리(Motion Industries) 북미 세일즈 엑설런스 부사장, 웨스코 인터내셔널(WESCO International) 사업개발 디렉터, 트럭프로(TruckPro) 사업개발 디렉터를 역임하며 북미 유통 대기업을 대상으로 인사이드 세일즈 전환 프로젝트에 참여해 왔으며, 수백 개 지점과 국가 단위 계정을 지원하는 아웃바운드 세일즈팀을 구성한 바 있다.

기존 수동적 주문처리 조직을 능동적 성장 드라이버로 탈바꿈시키는 데 성공했고, 이 경험을 기반으로 레뉴 옵틱스를 통해 외부 기업 지원에 나섰다.

하샴은 모 기업 재직 당시 생성AI 플랫폼 ‘프로톤(Proton.ai)’을 도입해 성과를 도출한 경험을 보유하고 있다. 이 플랫폼은 유통에 특화된 생성AI 기술로, 세일즈 담당자에게 실시간 고객 인사이트, 제품 추천, 다음 행동 가이드를 제공해 빠르고 정밀한 아웃바운드 콜을 가능하게 했다.

하샴은 “AI와 결합된 인사이드 세일즈는 기업이 고객 응답 속도를 높이고, 핵심 계정을 선별하며, 잠재 매출 기회를 선제적으로 포착할 수 있도록 돕는다.”라며 “이런 팀이 제대로 운영된다면 인사이드 세일즈는 유통기업의 가장 강력한 성장 레버가 될 수 있다.”라고 말했다.

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